Aktuelle Bedeutung von Lead Generierung

Für Unternehmen, die am Markt wachsen und sich behaupten wollen, ist eine kontinuierliche Gewinnung von Neukunden essentiell. Die technischen Neuerungen müssen dabei stets mit beachtet werden. Das Kaufverhalten der Kunden wird im kontinuierlich wachsendem Maße von der digitalen Entwicklung bestimmt. Die „Google“-Studie „Zero Moment of Truth“ (ZMOT) belegt, dass 84% aller Kaufentscheidungen durch eine Internetrecherche vor dem direkten Kontakt mit dem Unternehmen oder dem Produkt beeinflusst wurde. (Vgl. Lecinski 2011: 20) Auf der anderen Seite lässt die Entwicklung neue Möglichkeiten bei der Ermittlung von Kontaktdaten von Neukunden zu.

Dieses Beispiel verdeutlicht die gestiegene Bedeutung des Leadmanagements; bereits der Begriff zeigt einen Paradigmenwechsel im Bereich der Kundenakquise und der Pflege von Stammkundenbeständen.

Bereits zu Beginn des zwanzigsten Jahrhunderts begannen Firmen und Versandhäuser mit dem Instrument des Direktmarketings Kundendaten zu gewinnen, indem sie im Gegenzug Angebote offerierten. Diese Praxis entwickelte sich später zum Dialogmarketing weiter. Vor allem in B2B-Märkten zeigte sich die Praxis als erfolgreich. Weitergehend wurde daraus der Ansatz des Leadmanagements entwickelt. Als Lead wird ein potenzieller Kunde bezeichnet. Ziel des Leadmanagements ist es, den potenziellen Kunden zu einem Verkaufsabschluss zu führen.

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