B2B Marketing

Leadgenerierungs-Strategie für B2B

Speziell in B2B-Märkten besitzt die Strategie der Leadgenerierung auch noch eine andere Bedeutung als in B2C-Märkten. (Zur Abgrenzung von B2B und B2C Markttransaktionen siehe Anhang S. 79 Abb. 22, Kreutzer 2015: 14) Im B2B-Vertrieb ist das Modell des Verkaufstrichters, aufgrund der langen zeitlichen Dauer des Verkaufsprozesses, von großer Bedeutung. Mit der Strategie der Leadgenerierung können die verschiedenen Teilnehmer, die beim Kaufprozess im Unternehmen beteiligt sind, identifiziert werden. So können die Entscheidungs- und Verkaufsabläufe besser erfasst und verbessert werden. Die hohe Markttransparenz und weitere Faktoren des Marktes begünstigt den Leadmanagementprozess. Darüber hinaus ermöglichen die Kontaktinformationen, mit dem Lead in Dialog zu treten, ihn beim Kaufprozess zu unterstützten und den Lead zum Kunden zu entwickeln.

Charakteristiken des B2B-Marktes

Speziell in B2B-Märkten wird die Strategie der Leadgenerierung angewendet. Folgende Charakteristika begünstigen die strategische Ausrichtung, im Gegensatz zu B2C-Märkten: (Vgl. Pförtsch /Godefroid 2013: 24 ff., Kreutzer 2015: 14 ff. und siehe Anhang S. 79 Abb. 23 „Gegenüberstellung des Kaufverhaltens bei B2B- und B2C-Märkten“ Kreutzer 2015: 14)

Unterschied_ Kaufverhaltens_B2B_B2C

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Identifizierung von verschiedenen Rollen in einer Organisation

Im B2B-Bereich muss auf Seiten des Kunden von einem breit aufgestellten Entscheidungsprozess ausgegangen werden. Hier sind viele Akteure im so genannten Buying Center (BC) anzutreffen. (Vgl. Pförtsch/Godefroid 2013: 53, siehe Anhang Abb. 24 angelehnt an Kreutzer 2015: 19)

 

Rollen_B2B_Buying_Center

 

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