Statistiken

Service Level Agreement zwischen Sales und Marketing

Eine Studie, unter 29 B2C- und 13 B2B-Unternehmen der USA mit insgesamt 1,25 Mio Leads, verdeutlicht die Relevanz von einer unverzüglichen Kontaktaufnahme der Leads, die eine Onlinekontaktanfrage gestellt haben. Leads die innerhalb von einer Stunde kontaktiert wurden, waren fast sieben Mal höher bereit ein qualitatives Gespräch mit einem Entschied zuführen als wenn die Kontaktaufnahme in der folgenden Stunde vollzogen wurde. Bis zu 60 Mal besser für eine qualitative Konversation stellten sich die unverzügliche Kontaktaufnahme im Gegensatz zu Kontaktaufnahmen nach 24 Stunden oder länger dar. (Vgl. Oldroyd 2011, )

Die abteilungsübergreifende Verwaltung der Lead Datensätze wird mit elektronischen Customer Relationship Management (CRM) Systemen realisiert. Dabei sollte ein „Service Level Agreement“ zwischen Marketing und den Vertriebsabteilungen vereinbart werden. Dies beinhaltet die Kriterien der Leadübergabe und den zeitlichen Rahmen in dem die nächste Abteilung den Lead zu kontaktieren hat. (Sweezey 2014; 219)

Bei der Häufigkeit der verwendeten Medien

…zur Einholung von Erstinformation bei einer möglichen (B2B) Investitionsentscheidung, wird an erster Stelle, mit 57%, das Internet und an zweiter Stelle, mit 22%, der persönliche Kontakt zum Unternehmen genannt.

(Vgl. Deutsche Messe Interactive GmbH 2012: 9 f., n = 681)

Bei Hubspot werden 70% der Leads

…  mit Content generiert, der vor über 2 Jahren veröffentlicht wurde.

(Vgl. Hubspot Kuhlmann I. 2014)

Der “Dialog Marketing Report 2015”.

… der Deutschen Post ermittelte, dass nur 34% der Unternehmen eine Erfolgsmessung ihres Onlinemarketings durchführen und davon nur 16% die Kosten in Kennzahlen wie Cost-per-Click, Cost-per-Order oder Cost-per-Lead berücksichtigen.

(Vgl. Deutsche Post 2015: 78, n=1.491.000)

Zero Moment of Truth

…die „Google“-Studie „“ belegt, dass 84% aller Kaufentscheidungen durch eine Internetrecherche vor dem direkten Kontakt mit dem Unternehmen oder dem Produkt beeinflusst werden.

(Vgl. Lecinski, Google ZMOT, 2011: 20)

67 % der Teilnehmer des Lead Generation

…Benchmark Reports, beziffern die Kosten unter 150 $ je Lead, es gibt aber auch „Ausreißer“ von 7%, die mehr als 900 $ pro Lead aufwenden.

(Vgl. Demand Metric 2014: 18, n=127)

Bei B2B-Kaufentscheidungsprozessen

 …wird im Durchschnitt 57 % der Zeit ohne einen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter vom Interessenten vollzogen.

(Vgl.  Schmidt/Adamson/Bird Harvard Business Review March 2015: 6)