Vor der Übergabe and den Vertrieb

Übergabe von Marketing-Qualified-Leads an den Vertrieb

Nach den vorangegangenen Schritten und dem Erhalt des MQL-Status, wird der Lead automatisch an den Vertrieb übergeben. Die Aufteilung der Zuständigkeiten des Vertriebes kann unterschiedlich geregelt sein. Eine spezialisierte Zuständigkeit nach Region, Branche, Verwendungszweck oder der Produktart ist denkbar.

Um den Vertrieb mit möglichst qualitativ hochwertigen Leads zu versorgen und um dessen Ressourcen zu schonen, sollten die Leads, ggf. trotz MQL Status, vom Marketing ausgefiltert werden. Dies begründet sich u.a. wie folgt:

Read More

Marketing-Qualifizierte-Leads durch Leadscoring

Marketing-Qualifizierte-Leads durch Leadscoring 

Leadscoring beschreibt die Methode, das Verhalten und die demografischen Angaben von Leads in Zahlen auszudrücken und zu bewerten. Das Verhaltensscoring zeigt das Interesse von Leads am Unternehmen und kann Rückschlüsse über den aktuellen Stand des Kaufprozesses geben. Anhand der demographischen Daten kann beurteilt werden, ob der Lead dem idealen Kundenprofil entspricht. (Vgl. Marketo 2010: 5)

Read More

Anreicherung der Kontaktinformationen

Anreicherung der Kontaktinformationen

Ergänzend zu den Angaben, die der Lead aktiv übermittelt hat, lassen sich zusätzliche Informationen ermitteln. Der Vorteil, die Information nicht direkt beim Lead abzufragen, besteht darin, dass der Kunde einer Abfrage von wenigen Daten positiver gegenübersteht. Daten aus externen Quellen können unter Umständen eine höhere Qualität haben als bei einer direkten Abfrage.

Durch Metadaten, die beim Besuch der Firmenwebsite übermittelt werden, lassen sich die Geodaten und evtl. sogar Unternehmensnamen anhand der IP-Adresse schlussfolgern. Auch die Spracheinstellung und der verwendete Browser oder das Betriebssystem können beim Vertrieb von Softwareprodukten relevant sein.

Read More

Qualitätskontrolle der Kontaktdaten

Die Qualität der Kontaktdatensätze können durch falsche Angaben oder veraltete Information beeinträchtig sein. Vor der Weitergabe der Leads sollte dies soweit wie möglich automatisiert überprüft und bereinigt werden.

Neben der E-Mailadresse lassen sich auch Telefonnummern und Adressen mit Firmennamen, Straße, Hausnummer, Postleitzahl und Stadt technisch validieren, ohne dass der Kontakt davon etwas mitbekommt. Falsche Adressangaben lassen sich so eventuell berichtigen. (Vgl. Byteplan 2015)

Wenn zwei identische Kontaktdatensätze zum Beispiel Offline und Online generiert wurden, müssen diese zusammengeführt werden. So kann vermieden werden, dass eine Kontaktinformation an verschieden Stellen dokumentiert wird.  Ach können bei der Angabe verschiedener Leads eines Unternehmens Variationen in der Schreibweise des Unternehmens entstehen, diese lassen sich z.T. auch durch Automation bereinigen. Eine einheitliche Schreibweise der Firma ist bei der „Identifizierung der verschiedenen Akteure des Buying Centers„, wie in diesem Blogeintrag beschrieben, wichtig. (Vgl. Informatica 2014: 6 f.)

Identifizierung von verschiedenen Rollen in einer Organisation

Im B2B-Bereich muss auf Seiten des Kunden von einem breit aufgestellten Entscheidungsprozess ausgegangen werden. Hier sind viele Akteure im so genannten Buying Center (BC) anzutreffen. (Vgl. Pförtsch/Godefroid 2013: 53, siehe Anhang Abb. 24 angelehnt an Kreutzer 2015: 19)

 

Rollen_B2B_Buying_Center

 

Read More

Lead-Information als Basis für Dialogmarketingmaßnahmen

Die generierten Leads bilden die Basis für einen personalisierten Kundenaktivierungsprozess. Der (zunächst) potentielle Kunde kann jetzt möglichst persönlich mit Dialogmarketingmaßnahmen angesprochen werden. Neben den personalisierten Kommunikationsmaßnahmen kann das Marketing im Bereich der Vertriebs-, Produkt- und Preispolitik auf den potentiellen Kunden hin angepasst werden. (Vgl. Wirtz 2005: 14 f.)

Durch Dialogmarketingmaßnahmen ist es möglich, das Kaufinteresse eines Leads, der vorerst nur ein geringes Grundinteresse am Produkt oder Dienstleistung aufweist, zu intensivieren. Der Lead wird durch den Aufbau einer Beziehung zum Kunden entwickelt. (Vgl. Sweezey 2014: 148)

Die mögliche Entwicklung vom Lead zum Kunden wird als Nurturing-Prozess bezeichnet. Der Lead wird entsprechend seiner aktuellen Kaufphase, seiner spezifischen Rolle im Buying Center und seiner individuellen Anforderungen mit Informationen versorgt. Dabei gibt er wiederum wichtige Informationen ab, die einen Fortschritt im Kaufprozess darstellen können. Neben der E-Mail als Kommunikationskanal können auch persönliche Anrufe oder auch klassische Briefsendungen genutzt werden.

Die folgende Blogeinträge sollen sich der Praxis der Leadgenerierung widmen. Dies dient als Grundlage für die Erarbeitung von optimierten Techniken und Instrumenten.