Charakteristiken des B2B-Marktes

Speziell in B2B-Märkten wird die Strategie der Leadgenerierung angewendet. Folgende Charakteristika begünstigen die strategische Ausrichtung, im Gegensatz zu B2C-Märkten: (Vgl. Pförtsch /Godefroid 2013: 24 ff., Kreutzer 2015: 14 ff. und siehe Anhang S. 79 Abb. 23 „Gegenüberstellung des Kaufverhaltens bei B2B- und B2C-Märkten“ Kreutzer 2015: 14)

Unterschied_ Kaufverhaltens_B2B_B2C

  • Der B2B-Markt ist von einer hohen Transparenz gekennzeichnet, dadurch sind die Markteilnehmer leichter zu identifizieren.
  • Die in der Regel höheren Investitionskosten begünstigen den Aufbau eines mehrstufigen Vertriebsprozesses und die Investition in Leadgenerierungsmaßnahmen.
  • Der Kaufprozess dauert länger. Er ist evtl. mehr Formalien unterworfen und es sind mehr Personen in den Verkaufsprozess involviert. (siehe Buying Center in Kap. 2.2.3)
  • Leistungen für den B2B-Markt sind häufig komplexer, technischer Natur, erfüllen einen fachspezifischen Nutzen und sind somit wesentlich erklärungsbedürftiger als im B2C-Markt.
  • Der Kaufprozess ist „rationaler“, da von Seiten der Kunden meist ein hoher Sachverstand anzutreffen ist. Der Kunde setzt sich mit der Leistung intensiver auseinander.
  • Der B2B-Vertriebsweg ist oft direkt und wird selten über mehr als eine Handelsstufe ausgeführt, dies begünstigt eine direkte Kommunikation.
  • Individuelle Kundenkontakte und Inbound-Marketingmaßnahmen spielen eine große Rolle und stellen einen integralen Bestandteil der Kommunikationsstrategie dar. Bei der Befragung von Unternehmen über die Häufigkeit der verwendeten Medien zur Einholung von Erstinformation bei einer möglichen Investitionsentscheidung, wird an erster Stelle, mit 57%, das Internet und an zweiter Stelle, mit 22%, der persönliche Kontakt zum Unternehmen genannt. (Vgl. Deutsche Messe Interactive GmbH 2012: 9 f., n = 681)

Die Leadgenerierung in B2C-Märkten ist nicht ausgeschlossen, so wird z.B. bei Absatzmaßnahmen von Zeitschriften oder Versicherungen häufig auch eine Leadgenerierungsstrategie angewendet.

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