Content Angebote zur Leadgenerierung

Die spezialisierte Ausgestaltung des Contentmarketings stellt für eine bestimmte Zielgruppe relevante und werthaltige Inhalte her. Der erzeugte Content wird bereitgestellt und verteilt. (Vgl. Kreutzer 2015: 5)

Content Marketing ist nicht nur im allgemeinen Online-Marketing ein weiter Begriff, unter dem alle Inhalte einer Webseite gesehen werden können. (Vgl. Löffler 2014: 51) Contentmarketing kann auch Offline stattfinden. So ist ein persönliches Gespräch, Präsentation oder gedrucktes Informationsmaterial als Content i.w.S. zu verstehen.

Durch frei verfügbaren Content kann Aufmerksamkeit und Interesse am Unternehmen oder dessen Leistungen geweckt werden. Bei der ersten Stufe der Leadgenerierung wird Content im Austausch gegen Kontaktinformationen angeboten. Dies wird auch „Gated Content“ genannt. Die Entscheidung, ob ein gewisser Content frei zugänglich ist und damit eine größere Reichweite hat oder nur einem kleineren Kreis, der seine Kontaktinformationen Preis gibt, zur Verfügung gestellt wird, ist bei der Marketingstrategie abzuwägen.

Content für die Leadgenerierung sollten dem Nutzer einen Vorteil bringen. Dies können 1. zusammengetragene Informationen über die Branche sein, 2. direkte Informationen zur angebotenen Leistung oder aber auch 3. einen reinen unterhaltsamen Charakter haben.

Am zuvor erwähnten Kaufphasenmodell eines Unternehmens lassen sich Contents zur Leadgenerierung erstellen, die einem fortgeschrittenen Kaufprozess gerecht werden. So kann z.B. die Frage, warum das Angebot besser als die Anderen ist, durch einen unabhängigen Analyst-Report, der sonst kostenpflichtig wäre, beantwortet werden. Auch die Inanspruchnahme einer Testversion der Software, ein sog. Trial, weist auf ein fortgeschrittenes Interesse an dem Produkt hin. (Vgl. Scott 2013: 40)

Es ist davon auszugehen, dass der potenzielle Kunde im fortgeschrittenen Kaufprozess schon eine Beziehung zum Unternehmen aufgebaut hat und weniger abgeneigt ist, dem Unternehmen seine Kontaktdaten zu übermitteln.

Erstellung von Content

Content lässt sich in der eigenen Marketingabteilung oder durch externe Dienstleister für das Unternehmen erstellen.  Auch eine Lizenzierung von externen Contents ist üblich, so lassen sich z.B. Auszüge aus der Fachliteratur oder Magazinen kostenlos anbieten.

Etablierte Buchverlage bieten ihren Markennamen und Corporate Design für die Aufwertung des angeboten E-Books oder eines gedruckten Buches zur Leadgenerierung an. (Vgl. Dummies 2014) Der Imagetransfer der lizensierten Marke kann sich positiv auf die Reputation des Unternehmens und des Contents auswirken.

Als Finanzieller Content dienen Coupons oder Rabattaktionen. Materielle Contents sind typische Werbeartikel wie Kugelschreiber, T-Shirts, gedruckte Bücher oder auch die Gewinnchance bei einer Verlosungsaktion. Bei der digitalen Leadgenerierung werden immaterielle Güter eingesetzt, diese haben den Vorteil der kostengünstigen Vervielfältigung und der einfachen Übermittlung des Contents. Digitaler Content kann in Textform, auditiv, audiovisuell oder nur visueller Art sein. Aber auch die temporäre Nutzung von Softwareanwendungen oder der Besuch eines Events eignen sich als Contentangebot. Im weitesten Sinne kann menschliche Leistung in Form vom Beratungsgesprächen, Bedarfsanalysen für den Kunden oder das Bereitstellen von Redebeiträge auf externen Veranstaltungen eine angebotene Leistung im Sinne eines Contents sein.

Das Sortiment der angebotenen Contents sollte in seiner Attraktivität regelmäßig überprüft werden. Hierzu dient u.a. die Cost-Per-Lead-Matrix.

 

 

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Bei der Erstellung einer Marketingkampagne zur Leadgenerierung sind drei wesentliche Auswahlkriterien zu berücksichtigen:

  • Welcher Mechanismus ist für die Erfassung des Kontaktdatensatzes geeignet?
  • Welche Leistung, in Form des Content soll dem potenziellen Kunden angeboten werden?
  • Über welchen Kanal soll das Angebot den potenziellen Kunden erreichen?

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