Definition der zwei Variablen der Lead Generierung 

Definition der zwei Variablen der Lead Generierung

Bei der Gewinnung von Leads ist nach zwei Variablen zu differenzieren:

  • Der Kanal, über den der Lead das Contentangebot zur Leadgenerierung

erreicht hat.

  • Der angebotene Content, für den der Lead seine Kontaktinformation

hinterlassen hat.

Die möglichen Kombinationen der beiden Variablen werden in der weiteren Ausführung als Leadquelle bezeichnet.

Kategorisierung von Kanälen zur Leadgenerierung

Im nächsten Schritt ist festzulegen, welche Ausprägungen die Variablen haben können. Dafür müssen die einzelnen Kanäle gruppiert werden. Der Differenzierungsgrad der Gruppierung ist abhängig vom Ziel der Analyse.

Wie im Blog „Kanäle zur Leadgenerierung“ beschrieben, lassen sich die Kanäle in Offline und Online, in Inbound oder Outbound und in Paid, Earned, und Owned-Media unterteilen. Zur Übersichtlichkeit der Konzeption werden im Folgenden acht Kategorien festgelegt. Diese variieren nach Umfang der Aktivitäten des jeweiligen Unternehmens. Die hier verwendeten Kategorien entstanden bei der praktischen Anwendung der Cost-per-Lead-Matrix in einem Unternehmen, die Kategorien sind im Einzelnen:

Website sind Zugriffe auf die Unternehmenswebseite, durch Eingabe der URL im Browser, Verweise von organischen Suchmaschinenergebnissen und Backlinks, die nicht detailliert bei der Leadgenerierung erfasst worden sind (Owned Media).

Documentation ist die frei zugängliche Online-Dokumentation des Produktes (Owned Media).

Content-Syndication ist das Bereitstellen oder das Erstellen von Content auf Plattformen von Dienstleistern gegen eine Gebühr. Hierbei ist drauf zu achten, ob der Lead die Plattform direkt oder über unternehmenseigene Kanäle erreicht hat. Ein Beispiel ist der Dienstleister „Brighttalk“, der neben der technischen Umsetzung von Webinaren auch seinen Nutzerstamm auf den Content zur Leadgenerierung verweist (Paid Media).

Paid-Ads sind alle käufliche erworbenen Online-Anzeigen, die einen Besucher auf die Webseite des Unternehmens führen. Hierzu können Suchmaschinen, Anzeigen, Display-Ads, Retargeting-Anzeigen oder auch Anzeigen in Social Media zählen.

Zur genaueren Analyse wird in dieser Arbeit nach zwei verwendeten Anbietern unterschieden:

Paid-Ads-“Google“ sind „Google“-AdWords und Retargeting-Display-Anzeigen (Paid Media).

Paid-Ads-“LinkedIn“ sind Displayanzeigen, die zielgerichtet nach demographischen Merkmalen die Mitglieder des Businessnetzwerkes erreichen (Paid-Media).

E-Mail-Adressen, die vom Unternehmen bereits ermittelt wurden. Diese Adressen wurden mit Newslettern oder Nurture-E-Mail-Kampagnen angeschrieben, woraufhin neue Leads generiert wurden (Owned-Media).

PartnerReferal sind Backlinks auf Webseiten Dritter, die auf die Webseite zur Leadgenerierung verweisen. Dies können Partnerprogramme sein, die durch eine Affiliate-Vergütung motiviert wurden oder Partner, die bei der Erstellung von Content wie Webinaren mitgewirkt haben (Earned/Paid-Media).

Social-Media-Aktivitäten in Sozialen Netzwerken wie „LinkedIn“, Micro Blogs wie „Twitter“ oder auch vorwiegend kostenlose Media-Sharing-Plattformen wie „Slideshare“ (Earned-Media).

Kategorisierung von Content zur Leadgenerierung

Bei den Contents lässt sich dem Medium nach zwischen den vom Unternehmen selbst und nach von externen Dienstleistern erstellten Inhalten unterscheiden. Für die Erläuterung dieser Konzeption wird nach neun Arten des Content-Mediums differenziert.

Analyst-Report ist ein Textdokument im PDF-Format, welches von Branchenanalysten erstellt worden ist und dessen Verwendung i.d.R. lizensiert wird.

Certification ist ein Zertifizierungsprogramm über eine fachliche Qualifikation. Dabei wird die Anwendung der Software geschult und die Teilnahme an interaktiven Online-Schulungen bestätigt.

Contact-Form ist die Bereitstellung einer persönlichen Betreuung. Die Inboundanfrage, die vom Lead ausgeht, kann telefonisch oder auch durch ein Online-Kontaktformular erfolgen. Hierbei ist die persönliche Betreuung als Contentangebot i.w.S. zu werten.

E-Book sind alle Textinhalte, die digital im PDF-Format zur Verfügung gestellt werden. Diese werden vorwiegend intern erstellt.

Request a Demo ist die Online-Vorführung des Produktes und ist im weitesten Sinne als Content zu verstehen. Die Leistung wird intern erstellt.

T-Shirt ist ein Kleidungsstück, welches exklusiv für das Unternehmen designed und hergestellt wurde. Sie werden extern erstellt.

Trial ist eine im zeitlichen Umfang und im Funktionsumfang limitierte Testversion eines Softwareproduktes. Es wird intern erstellt.

Webinar ist eine interaktive, audiovisuelle Online-Präsentation, die live zu einem festen Termin verfolgt werden kann oder On-Demand nach der Aufnahme zur Verfügung gestellt wird. Bei der Analyse dieser Arbeit wird nach zwei Arten unterschieden:

Webinar sind in der betrachteten Periode hergestellte Webinare. Sie werden intern erstellt. 

Webinar-On-Demand sind in vergangenen Perioden erstellte Webinare, deren Aufzeichnung auf Abruf angeboten werden.

 

 

Cost per Lead Matrix 

  1. Zugang zum Cost-Per-Lead-Matrix-Modell
  2. Zielgruppe und Nutzen der Cost-per-Lead-Martix
  3. Die Cost-per-Lead-Matrix
  4. Definition der zwei Variablen der Lead Generierung 
  5. Implementierung der Variablen Content und Kanal im Leaddatensatz
  6. Ermittlung der Kanal- und Contentkosten
  7. Mathematisches Modell der Cost-per-Lead-Matrix
  8. Interpretation des Cost-Per-Lead-Matrix Modells nach Anwendungsmöglichkeiten
  9. Nutzendiskussion der Cost-Per-Lead-Matrix

Trackbacks/Pingbacks

  1. Die Cost-per-Lead-Matrix › Lead Gen Blog
  2. Mathematisches Modell der Cost-per-Lead-Matrix › Lead Gen Blog

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