Lead-Information als Basis für Dialogmarketingmaßnahmen

Die generierten Leads bilden die Basis für einen personalisierten Kundenaktivierungsprozess. Der (zunächst) potentielle Kunde kann jetzt möglichst persönlich mit Dialogmarketingmaßnahmen angesprochen werden. Neben den personalisierten Kommunikationsmaßnahmen kann das Marketing im Bereich der Vertriebs-, Produkt- und Preispolitik auf den potentiellen Kunden hin angepasst werden. (Vgl. Wirtz 2005: 14 f.)

Durch Dialogmarketingmaßnahmen ist es möglich, das Kaufinteresse eines Leads, der vorerst nur ein geringes Grundinteresse am Produkt oder Dienstleistung aufweist, zu intensivieren. Der Lead wird durch den Aufbau einer Beziehung zum Kunden entwickelt. (Vgl. Sweezey 2014: 148)

Die mögliche Entwicklung vom Lead zum Kunden wird als Nurturing-Prozess bezeichnet. Der Lead wird entsprechend seiner aktuellen Kaufphase, seiner spezifischen Rolle im Buying Center und seiner individuellen Anforderungen mit Informationen versorgt. Dabei gibt er wiederum wichtige Informationen ab, die einen Fortschritt im Kaufprozess darstellen können. Neben der E-Mail als Kommunikationskanal können auch persönliche Anrufe oder auch klassische Briefsendungen genutzt werden.

Die folgende Blogeinträge sollen sich der Praxis der Leadgenerierung widmen. Dies dient als Grundlage für die Erarbeitung von optimierten Techniken und Instrumenten.

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