Systematische Neukundensuche durch Leadgenerierungs-Kampagnen

Leads können durch gezielte Recherche des Vertriebes erzeugt werden, dabei werden Kontaktdaten von potenziellen Kunden ermittelt. Anschließend wird der gewonnene Lead kontaktiert und die mögliche Kaufwahrscheinlichkeit evaluiert. Bei der Kaltakquise, bei der der Kunde unvorbereitet angesprochen wird, ist das Umwandlungsverhältnis von Kontaktdaten zu gewonnen Kunden sehr gering. Außerdem beansprucht es die Ressourcen des Vertriebes sehr stark.

Wie Eingangs erwähnt, ist speziell im B2B-Bereich die Kaufentscheidung i.d.R. zeitlich intensiv, da der Kunde beim ersten Kontakt meist noch nicht kaufbereit ist. Dies begünstigt die systematische Neukundensuche durch Leadgenerierungskampagnen.

Bei der Ermittlung von Kontaktdaten von Personen, die sich mit dem Produkt, oder zumindest mit der Art von Leistung auseinandergesetzt haben, ist davon auszugehen, dass sie einem Kontaktversuch von Seiten des Unternehmens positiver gegenüberstehen. Bei der Warmakquise besteht schon ein minimales Vertrauen zum Unternehmen und die Kundenentwicklung gestaltet sich effizienter.

Bei der Erstellung einer Marketingkampagne zur Leadgenerierung sind drei wesentliche Auswahlkriterien zu berücksichtigen:

  • Welcher Mechanismus ist für die Erfassung des Kontaktdatensatzes geeignet?
  • Welche Leistung, in Form des Content soll dem potenziellen Kunden angeboten werden?
  • Über welchen Kanal soll das Angebot den potenziellen Kunden erreichen?

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