Nutzendiskussion der Cost-Per-Lead-Matrix

Die Cost-per-Lead-Matrix ist ein Instrument, welches einen Überblick über die Stärken und Schwächen bestehender, firmeneigener Systeme zur Leadgenerierung bietet. Sie lässt verschiedene Kombinationsmöglichkeiten zu und ist damit flexibel für viele Unternehmen und Branchen anwendbar. Sie ermöglicht schnelle Reaktionen und kann somit auch kurzfristig Veränderungen anzeigen und kann in Folge dessen zu Optimierungsmaßnahmen beitragen.

Wie bereits erwähnt, sind die spezifischen Voraussetzungen von Unternehmen stets unterschiedlich, deshalb müssen die Ermittlung des MQL-Status, die Festsetzung der Kosten und die möglichen Gruppierungen je nach Unternehmen anders ausgearbeitet werden.

Angewendet werden kann das Modell auch zum Vergleich von verschiedenen Zeitperioden eines Unternehmens. Es kann analysiert werden, ob taktische Veränderung des Leadgenerierungsmarketings Wirkung zeigen. Auch für eine Abweichungsanalyse des Soll-Ist-Zustandes kann die Matrix angewendet werden.

Die Gruppierung der Kanäle und Contents bietet einen breit gefassten Überblick zu den Marketingaktivitäten. Zu den einzelnen Contents und Kanälen lassen sich keine Aussagen treffen. Es kann aber das Augenmerk auf eine Gruppierung gelenkt und diese, bei einer weitergehenden Analyse der einzelnen Marketinginstrumente, optimiert werden.

Grundsätzlich muss aber auch darauf hingewiesen werden, dass die Cost-per-Lead-Matrix zur Analyse der Art und Weise angewendet werden kann, wie ein Leaddatensatz gewonnen wurde. Sie ist nicht für den Leadmanagementprozess geeignet.  Sie lässt keine Schlussfolgerungen über einen möglichen erfolgreichen Kaufabschluss, also die Kundengewinnung, zu. Damit sind die Anwendungsgrenzen der Matrix erkennbar.

Weitere Schwachstellen sind im angewendeten Scoringsystem zu Ermittlung des MQL-Status zu erkennen. Die demographischen Angaben des Leads können bewusst falsch angegeben worden sein. Das Verhaltensscoring, welches vorwiegend durch ein Online-Tracking des Leads stattfindet, kann technisch durch den Lead unterbunden werden. Daher ist es möglich, dass verfolgungswürdige Leads durch das System nicht erfasst werden. Darüber hinaus zeigt die Matrix nicht auf, ob verschiedene Leads möglicherweise zu einem Unternehmen gehören, wie es im Blogeintrag „Identifizierung von verschiedenen Rollen in einer Organisation“ beschrieben ist.

Als weitere Schwachstelle ist die Ermittlung der Kosten zu nennen, da diese in der Praxis nicht hundertprozentig zugeordnet werden können und nur einen Richtwert darstellen. Die Kennzahl CpL sollte nicht falsch ausgelegt werden, eine teure Leadquelle schließt einen erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht aus.

Die Cost-per-Lead-Matrix ist für alle Unternehmen geeignet, die Leadgenerierungsstrategien über mehrere Kanäle und mit unterschiedlichen Contents verfolgen. Neben dem B2B- ist eine Adaption in B2C-Märkten denkbar. So ist z.B. beim e-Commerce eine Übertragung des Modells auf den Erstkauf statt auf Leads möglich. Dabei könnten die Fragen beantwortet werden, über welchen Kanal hat der Erstkäufer das Unternehmen gefunden und welche Angebote, wie z.B. Rabatte, ihn zum Kauf animiert haben.

 

Cost per Lead Matrix 

  1. Zugang zum Cost-Per-Lead-Matrix-Modell
  2. Zielgruppe und Nutzen der Cost-per-Lead-Martix
  3. Die Cost-per-Lead-Matrix
  4. Definition der zwei Variablen der Lead Generierung 
  5. Implementierung der Variablen Content und Kanal im Leaddatensatz
  6. Ermittlung der Kanal- und Contentkosten
  7. Mathematisches Modell der Cost-per-Lead-Matrix
  8. Interpretation des Cost-Per-Lead-Matrix Modells nach Anwendungsmöglichkeiten
  9. Nutzendiskussion der Cost-Per-Lead-Matrix

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  1. Definition der zwei Variablen der Lead Generierung  › Lead Gen Blog

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