Das klassische Verkaufsphasen-Modell

Das Verkaufsphasen-Modell

Leadgenerierungsmaßnahmen zur Identifizierung von potenziellen Neukunden bilden die strategische Grundlage für einen gesteuerten Verkaufsprozess im Unternehmen. Die Verkaufsphasen bei B2B-Investitionen lassen sich in sechs Schritte unterteilen. (Vgl. Ackerschott 2001: 19-21; siehe Abb. 1) Diese sind:

 

Verkaufsprozess_Modell_B2B_Marketing

1. In der Identifizierungsphase wird ein Kontakt zum potenziellen Kunden hergestellt. Dies kann vom Kunden oder vom Anbieter initiiert werden. Die Gewinnung von potenziellen Kundenkontakten wird Leadgenerierung genannt.

2. In der Qualifizierungsphase wird der potenzielle Neukundenkontakt (Lead) qualifiziert. Dazu sind folgende Fragen zu beantworten: Sind erforderliche Kriterien von Seiten des Leads zum Kauf erfüllt? Welche Akteure des Unternehmens sind im Verkaufsprozess zu identifizieren? Welche geschäftlichen und persönlichen Anforderungen hat der Lead? Deckt die angebotene Leistung die Anforderung des Leads? Bereits in dieser Phase sollten im persönlichen Dialog dem potentiellen Kunden die Wettbewerbsvorteile verdeutlicht werden.

3. Während der Verteidigungsphase ist beim potentiellen Kunden der Bedarf bereits geweckt.  Er wird sich in der Regel um alternative Angebote bemühen und von diesen ebenfalls verstärkt angesprochen werden. In dieser Phase muss sich das Unternehmen gegen die Konkurrenz mit Verkaufsargumenten verteidigen.

4. In der Angebotsphase werden die konkreten Konditionen dem Kunden übermittelt, dies sollte im optimalen Fall erst nach der Qualifizierungs- und Verteidigungsphase geschehen. Der „Fahrstuhleffekt“, der Sprung von der Identifizierung zur Angebotsphase, ist nur anzuwenden, wenn der Kunde mit einem konkurrierenden Anbieter bereits in seinem Kaufprozess weiter fortgeschritten ist. In diesem Fall muss von einer eher geringen Gewinnchance ausgegangen werden, da der Mitbewerber bereits in der Verteidigungsphase seine Vorzüge dem Lead präsentieren konnte.

5. Bei der Entscheidungsphase sollte darauf geachtet werden, weiterhin alle Akteure bei der Kaufentscheidung zu involvieren und das Angebot gegen Wettbewerber beständig zu verteidigen. Bei einer Vertagung der Entscheidung durch den Kunden sollte der Anbieter sich wieder in der Verteidigungsphase positionieren

6. In der Realisierungsphase wird der Verkauf getätigt. Im Idealfall schließt sich wieder eine Identifizierungsphase für weitere Verkäufe an.

 

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